Влиянието

Влиянието • Психология на убеждението

Сега вече спокойно мога да призная: през целия си живот съм бил наивник. Откакто се помня, винаги съм бил лесна жертва за амбулантните търговци, дарителските фондове и всевъзможните хитреци. Вярно е, че само някои от тези хора са имали наистина нечестни мотиви. Други - като представителите на определени благотворителни организации например - са имали добри намерения. Но е все едно. С обезпокоително постоянство аз все се оказвах притежател на абонамент за списание, което не исках, или на билети за бала на работниците по чистотата. Вероятно този дългогодишен статус на "балама" обяснява и моя интерес към явлението "съгласие". Кои са факторите, които стават причина един човек да каже "да" на друг? И кои методи използват най-ефикасно тези фактори, за да се стигне до получаването на нечие съгласие? Винаги съм се питал защо става така, че молба, отправена по един начин, бива отхвърлена, докато молба за съвсем същата услуга, отправена по малко по-различен начин, бива удовлетворена.