Как мислят потребителите? Незаменими прозрения за "манталитета" на пазара

Независимо от ресурсите, изразходвани за маркетингови изследвания, близо 80% от новите продукти се провалят. Моделът е предвидим: клиентите казват, че искат нещо, компаниите го създават и след като е на пазара, клиентите не го купуват. Защо? Дали защото клиентите просто не знаят какво искат? Джералд Залтман разгадава тази загадка и стига до заключението, че на някакво ниво клиентите наистина знаят, но повечето свръхизползвани инструменти на маркетинга днес - проучвания, въпросници и фокус групи - и конвенционалното мислене, не проникват достатъчно дълбоко, за да им помогнат да го открият и да го изразят.

На базата на изследвания от толкова разнообразни дисциплини като неврология, социология, литературен анализ и когнитивна наука, Залтман предлага богати прозрения за това какво се случва в сложната система на психиката, мозъка, тялото и обществото, когато потребителите обмислят потребностите си и оценяват продуктите. Залтман илюстрира как водещите компании "разкопават безсъзнателното" със забележителни резултати и въвежда новаторски инструменти и техники, които ще помогнат на специалистите от сферата на маркетинга да:

• разработват изследователски въпроси, които "говорят" на безсъзнателното;

• извикват ценен смисъл чрез метафорите на клиента... и да вплитат тези образи в рекламите на марката;

• мерят потребителските реакции на маркетинговите стимули... и съответно да променят рекламните или позициониращите стратегии;

• изграждат "консенсусни карти", които отразяват универсалното мислене на пазарния сегмент... и да ги препроектират, за да засилват удовлетворението и лоялността на клиентите и да увеличават продажбите;

• разбират как функционира собственият им ум... и как могат да мислят по нови, творчески начини.